近年来随着一二线市场开发的成熟与饱和，大量的新增商业地产出现在三四线城市。如何能全面完整的看待三四线城市的发展机会，需要自上而下的从城市发展、地产周期、商业发展水平等多方面进行研判。 

城市发展潜力

重点关注人口和产业集聚效应

通常是通过研究城市GDP、城镇化、人口规模、城市能级等因素，判断城市发展及城市人口的消费潜力。因为城市的本质是对人的服务功能，就业、消费、科教文卫的配套服务功能都是吸引人口向城市集中的因素。 

以我们曾作研究的湖南省城市商业地产发展潜力报告为例，14个地级市中有13个城市人均GDP超3.5万元（全国平均水平），说明整体消费力有一定基础。有11个城市城镇化率低于64%（全国平均线），大量徘徊在50%左右，提升空间较大。 

在产业结构上，商业依托的是人口产生的消费。规模化农业效率的提升越来越减少对人的依赖，这也是很多农业型城市人口外流的重要原因。而制造业、工业等对基础工人需求量大的产业对人口集聚产生的价值就较高，我们能看到很多中西部产业转移的富士康、新能源汽车、服饰鞋帽厂、基础建材原料等产业对当地就业和人口带来的显著作用。 

人口绝对值的大小对于商业容量至关重要。人口容量大的城市城区规模就大，能够形成新的商圈。而也有一类以能源矿产产业为主的资源型城市，虽然人均GDP较高，但人口绝对值非常小，城区人口在几十万人之间，商业容量非常有限。 

离省会级核心城市近的三四线城市开发要充分了解其消费特征中的机会与风险。这种城市通常与其临近的大城市在1个小时车程左右，会导致其自身城区人口的住房、零售甚至大型娱乐需求外溢到大城市，很多人都会开车到临近大城市购物甚至夜生活餐饮聚会。只有日常的生活配套和餐饮需求会留在本地，会大大限制商业地产的开发容量。 

城市发展进程

新区建设和城市更新是机会所在

投资和基建在我国的经济结构中占比巨大，地方城市的新城区开发也是促进经济和城市发展的重要方式。所以关注三四线城市的新城开发所处阶段对商业地产投资开发也尤为重要。新城开发早期，会带来大量土地出让和政府加快区域开发进度呈现形象的需求，适合勾地类和商住平衡类商业地产开发，此时应注意商住比现金流平衡以及住宅和商业开发时序。也有很多城市新城区已经相对成熟了几年，各种政府机构和居民入驻之后，对于商业地产的开发更为友好。而对于同时规划了好几个新区的城市也要谨慎地判断区域未来的成熟速度与商业地产开发运营之间的时间匹配关系。另外也有很多城市经历了两到三轮的城市外扩跃迁，从最初的很小的老城到2000年初地产开发起步建设的新区，规划理念和配套都略显老旧。而新一轮的城市发展市民中心、会议中心、体育场馆、博物馆美术馆等公建配套的上马也会有效提升一个新区的价值，值得关注此类新区中的开发运营机会。总的来说，我们从过往案例规律中可以看到，每个城市的经济和人口支撑都是能做成一个高价值新区的，在城市发展进程选取合适的时点和地块进入值得好好研究。 

城市更新是近年来的热门话题。通常来说此类项目所处区域为老城区，人口众多配套成熟。地产层面需要解决取地成本、拆迁安置、开发周期长等问题。而商业层面则要重点关注消费者画像，进而指导定位和规划品牌落位。要了解清楚成熟区域的消费者是以消费力弱的中老年居民为主，还是消费符合的家庭型客户，还是项目区域交通条件能够辐射全城做年轻力消费中心。例如河南很多三四线城市有一类项目，其处在第一轮城市发展区域内，十年前是城市高端住宅集聚区，但随着再一轮政府主导的新区建设和公建配套建设，中高端人群置业外迁，在品牌档次定位上就要慎重斟酌不能做得太高。高价值新区很多项目的改善人群对于标准的家庭型消费的需求较低，而对中高档次的社交餐饮需求较高，也要考虑购物中心和商业街区是以标准品牌家庭型需求为主还是以商务社交业态为主，进而影响整个项目的开发模型。 

城市发展进程更是会带来商圈的变化和外移，整个规律同一线城市一样。睿意德经典案例北京SKP就是准确地预判了国贸商圈和办公产业的外移。另外还有河南郑州传统核心商圈二七商圈过去二十年繁华的主干道底商目前门可罗雀空置率攀升，其实都是意味着过往城市只有一个商圈，所有消费都集中在一个区域内。而城市发展带来的人口和产业的外移，必然带来商圈的外移和投资模型的变化。 

地产发展阶段

周期中寻找结构性机会

商业地产的开发机会，本质上还是建立在地产的市场基础上的。 

首先我们要了解三四线城市的地产发展到哪个阶段了。过去十年住宅市场的碧桂园恒大等开发商下沉地市跑马圈地已经是常态，推动了众多三四线城市的城市化进程。上一轮的城改货币补偿带来了一轮地产的量价齐升，也造就了大量销售型商业街和专业市场在中小城市的热销，但同时也消耗了大量民间财富和购买力。后续投资开发时要关注整个城市的投资能力和市场信心。 

住宅市场是以刚需为主，还是结构性的已经开始转向改善，对商业地产的开发也影响很大。通常来说，一个新兴的、城区建设快速发展、住宅热销的城市主要以刚需市场为主，但也意味着人口的入驻存在时间差的风险。因为三四线城市很多都是人口外流型城市，购房客户又有很多是县乡进城置业结婚或子女教育的，导致入住率不高，对商业地产的开发会有较大影响。而结构性的转向改善市场的区域，此类项目通常是在城市价值高配套完善发展前景好的区域，用合理数量的改善住宅产品抓住城市中高端消费人群，购买力和入住率都有一定保障。 

结构性的市场机会值得关注。由于中国经济发展水平和城市建设的不平衡分布，东部沿海区域强，中西部较弱。大量三四线城市城市发展和地产市场处于起步期，存在一定价格洼地现象，也有用优质产品快速抢占市场的机会。万达广场、新城吾悦广场、中骏世界城等持有型盒子型购物中心勾地，住宅平衡现金流的方式目前仍在中西部很多三四线城市盛行且有较好效果。但也要理性的看到，受经济大环境和政策影响调控明显，货币安置快速推升的住宅市场的暴涨时代很难再来临，三四线城市的住宅售价低利润低，但持有型购物中心的建设运营成本并不会显著降低，而消费力薄弱价格敏感度高也会影响购物中心的坪效和回收周期，整体开发策略、节奏、现金流平衡尤为重要。

商业发展水平

商业升级才会有投资机会

价值的产生通常是要有新的创造、提升和交互。众多三四线城市的商业地产投资机会就在于是否给市场带来升级和新的消费价值。 

城市消费型商业发展阶段通常为依次为百货、标准购物中心、城市餐饮或文旅街区。商业升级的过程就代表了具备价值提升和开发运营的机会。目前大多数三四线城市正在经历百货向购物中心转变的过程，如果需要开发大型商业地产项目，除了重要的关注资金平衡问题之外，也要关注万达、新城等标准化招商运营能力强的竞品对市场的抢占。而以餐饮娱乐休闲为主的特色街区在标准购物中心之外是更适合中小型开发商的商业地产机会，2-3万㎡以内街区的开发成本低、销售周期可控、业态集中经营风险较低等方面都已有较为成熟的开发模型。 

同时要关注品牌开店的可行性对未来的营销和招商运营的支撑。同上面讲过的住宅和商业地产开发下沉一样，品牌也在不断的挖掘新的市场。通常要关注三类品牌的开店机会，首先是连锁品牌的下沉，肯德基、麦当劳、屈臣氏、电器超市、品牌影院等主力店都已看到三四线城市大片的蓝海增长空间，首店的引入无疑是最好的营销和运营的支撑。其次是本土餐饮品牌升级需求，在过去的几十年城市发展过程中，每个城市都有大量的本土经营者站稳了市场，新的更好的商业物业和进驻新区抓取更多客户的需求，会为我们开发街区物业带来一定支撑。第三是本土加盟商投资拓展的需求，快消加盟类品牌通常具备网红属性，抓取的城市扩张和消费升级过程中产生的需求，例如饰品店休闲零食店、网红火锅等，相比零售代理行业对资金和专业能力的需求，此类加盟门槛较低更加适合大众投资，具备更多的加盟商投资商基础。

财务平衡的重要因素

塔楼产品投入产出比和去化方向问题

通常现在出让商业地块容积率都较高，且政府对形象和天际线也都会有要求，必然会出现塔楼。通常来说产业单一流动人口少是三四线城市的主要弊端，对写字楼和公寓的需求就少。同时如果上一轮周期内有过此类产品的开发，交付后的入住率和投资回报不理想的话，在圈子小口碑相传的小城市来说对消费者的投资信心影响就很大。加上公寓写字楼配比的地下车位通常难以卖给投资客，所以很多城市塔楼产品摊上地下室成本都是微利甚至亏损，那么关注塔楼物业的配比在整个财务模型内的比重和去化问题就尤为关键。

而三四线城市开发运营状况较好的塔楼物业，通常都是有影响力的商业体上盖的，以摄影、美妆、家政、剧本杀等个体小店为主，生存逻辑是与下面商业的标准品牌大店做业态的互补共享消费人流。同时也可以关注金融保险、快捷酒店等区域服务业的进驻和购买可能。 

毋庸置疑三四线城市是未来商业地产增量的主战场，既然是增量，就是新的城市商业功能，就要从城市、地产、商业水平等多方面找到自身项目是否提供新的价值，是消费价值、投资价值、促进城市发展成熟的服务功能价值。找到了价值所在，进而才能找到价值变现和投资收益的基础。