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每日一梗

不是看到了希望才坚持，而是因为坚持了，才知道没希望~

01. 了解提案时间和QA时间

通常整体提案时间是一个小时，包含10-15分钟提问。也有四十分钟，包含提案时间10分钟，因客户而异。

02. 给自己准备问题

写下客户可能问到的问题，并准备答案，一定不要规避敏感问题，比如成本问题，服务问题，历史黑洞，行业差评……有可能被问到的都准备好答案。

03. PPT文字尽量不要太多

PPT里过多的文字备注是束缚，最后基本就变成念，或形成依赖性，明眼人很容易看出来提案人业务不熟练。

如果真的需要备注，也要尽量少。

04. 保持良好状态

讲标，首先是要状态好。如果是上午的标，头天晚上一定要休息好。下午的标，中午建议睡个午觉，养好精神。整理好着装，润好嗓子，精气神提起来，你就可以上场了。

05. 带好名片

带好名片，主动给客户递名片，不要等客户交换名片时，而你却没有，气氛从一开始就尴尬了。

06. 关于穿着

一个演讲的正式场合，必须着正装，给甲方一种权威的印象。就像面试一样，不可能穿着短袖短裤、牛仔裤、拖鞋就来汇报、演讲吧。

07. 带什么人一起去提案

带以下人去填案：现场演讲的讲案人、具体操刀的写案人（二者可能重合）、能hold住全场的场面人、了解落地的执行人。

08. 检查各种硬件措施

检查电脑、电源、PPT（建议另存在桌面）。

检查超链接、音乐、视频。

检查激光笔、投影仪、麦克风。

有些是不能事先检查的，等到了现场，一定要积极主动去关注这些事项。

09. 座位各就各位

一般按职级对着坐，方便同一级别对话回应。

人较多的话，中间的C位留给级别最高的人，让对方老板知道你们的主事人是谁。

10. 手机静音

手机静音除了是一种基本的礼节之外，也是为了防止突然的手机铃声，而影响自己的提案。

11. 热情要“适可而止”

在招标的正式场合，通常是礼貌寒喧一下即可，不易与客户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委误会，也可能会给对手授之以柄。

12. 提案团队介绍

开场之前先要做本次提案团队的介绍，谁做介绍，就先说自己，然后说重点角色，然后再其他人员。

设置一个自我介绍或者有趣的开场，且语速放慢，这样有助于缓解紧张的情绪。多数情况下，我会讲跟客户相关的一些现象。

13. 提案开场“三句话”

提案开场的前三句话，必须背得滚瓜烂熟，没有半点结巴、停顿。反之，没有一个好的开头，后面基本就全无状态了，客户也会直接对你产生不好的印象，觉得你并没有做好充分准备。

14. 少看屏幕多看人

屏幕仅仅是提示和辅助，提案是一场和客户之间的对话，是双向沟通。

提案时面对投屏，能引导大家看到你重点想表达的信息。

15. 注意对时间的把控

做一场提报，对于时间的把控真的极为重要，尤其是对第一次讲标的活动人来说。

前面的时间拖得太长，导致后面时间不够，只能草草收尾、

不知道什么时候该进入下一个主题，有时候还会跑题……

这些其实都是活动人们在提报过程中经常会犯的错误。所以，在提报前，一定要先把自己的演讲稿用一个线性的故事串联起来。

16. 站着提案

如果可以，尽量站着提案，因为有四点好处：

（1）站着比坐着更能成为全场焦点，（2）说话更有气场，（3）更容易做手势及相关动作辅助提案，（4）更容易观察到客户的反应。

17. 不要轻易对客户的行业/想法“指手画脚”

很多广告策划人，在写前面铺垫的时候，喜欢高谈阔论：写什么行业经营现状、品牌商业策略、生意经营模式等等这些。感觉自己分析得头头是道，但在对方客户看来就是连“半吊子”都不到的小儿科，甚至有时候都是错的。

同时，千万不要反问客户、千万不要着急作出辩解。

我们应该有自知之明，聚焦聊一些我们更擅长的东西，比如：

在既定的商业目标下，营销端该如何配合、传播端该如何承接营销目标、消费者触点怎么管理等。

18. 设置引导和强调，突出重要内容。

比如可以设置引导语：大家重点看一些这块，或者语调加强、停顿等行为凸显来引起现场客户的重视。

停顿和拉高音量，是一种强调，也体现了一种自信。

全场无停顿，会让客户跟不上你的节奏，显得你是想快速讲完，尽快结束的意思。

19. 讲标时适当活跃气氛

如果在你之前，已经有几家公司进行过提报了，这个时候所有甲方的注意力已经开始下降，甚至有人开始玩手机、昏昏欲睡…这个时候千万不要急着直接开始你的提报！

正确方法第一步应该先把大家“唤醒”，把观众从上一个故事、开小差中拉出来，走到你的故事中，比如：一个简单的小游戏、一个简单的小笑话、或者一个好玩的段子都能让听众走进来。

20. 用故事的方式讲创意

有时候，我们为了推出一个观点，会在网上找各种数据图表、发展趋势、营销理论来支撑。但这样效果往往并不好，因为你在引导对方进入一种理性逻辑，在这种逻辑之下，人是非常较真的，结果可能就是对方觉得你们的数据或者论证逻辑有问题。

而这时候，或许一个类比的故事能起到不错的效果。因为策略，本质上是在诸多路径中选择一条最优的方向。什么能让对方觉得是最优的？往往是基于一些有过类似情况的案例或者故事的判断。

21. 数据准确性

不要忽略PPT中出现的数据准确性，不要错误分析图表。

数据引用一定要实事求是，不能随口胡编，一旦被发现后果是无法弥补的。

22. 讲标的时候要抓重点，放次重点

在讲标过程中，如何在规定的时间内，尽可能呈现你的方案，这时候轻重结合的内容起作用了， 重点内容、甲方关心的内容详细说，次重点看情况说。

23. 讲标时专业知识简单化

讲标的过程中难免遇到一些专业的词汇，而甲方也有可能不理解，与其到答标的时候解释，还不如一开始讲的时候就用甲方能听懂的词汇来解释，专业知识简单化，就能让甲方感受到倾听时的舒心。

24. 执行团队配置要齐全

服务执行此项目的人员，要齐全，要有此行业/项目类型经验，让客户放心把案子交给你。

25. 做好会议纪要

过程中一定要有个人做会议纪要，同时观察客户各种角色对于方案的反馈。

26. 录音帮助更好的复盘

每次提案，如果客户允许的话可以给自己全程录音，回来反复的听自己的内容，检索中间的口头语、语音语调问题，节奏问题等，经过两三次，效果就会有非常大的改善。

27. 语速不要太快

前面像赶火车一样快速输出，导致该讲明白的东西没有讲明白。

两句话压缩成一句话，导致本来已经设计好的段子、有节奏的故事，变得了然无味。更有甚者出现结巴、说不清楚话的情况。

演讲，不是内容的倾倒，应该像音乐一样有自己的节奏。作为提报者，一定要做好过程的管理，让甲方与你互动。

“什么时候留给甲方思考”、“什么时候让甲方放松”…这些节奏感都是设计好的。

28. 巧妙应对突发状况

提案过程中出现突发状况是正常的，比如客户突然打断，比如设备突然罢工等，时候一定要先淡定，然后组织思路重新开始，适当的自我调侃，幽默，卖惨等也可以有助于现场气氛的改善。

29. 学会用几个核心亮点总结整份提案

一份正常提案，PPT怎么也有三四十页。人的大脑一下看完这么多信息后，往往只会挑一些自己记住的存储下来，并作为最后的评估标准。

有时候对方看完一份提案，可能只记住了一页、一句话、一个词，当然也有可能什么也没记住。

所以，我们得学会用几个核心亮点，来总结整份提案，帮助对方记忆。

30. 提案结束语

提案结束注意说明“提案结束，看看大家有什么疑问需要沟通。“提醒大家进入提问环节。

记住：什么职位回答什么问题，执行的回答执行问题、创意的回答创意问题、预算的回答预算问题…如果所有问题都让提报人回答，则会显得公司不专业。

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一口气看了这么多小技巧，

累坏了吧~

坚持到最后的小伙伴们有福啦~~~

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规则如下：

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