当晚的财报电话会上，新东方在线透露了最新数据——近3个月东方甄选的GMV已经达到20亿元。剁椒TMT查询发现，这一数据几乎是交个朋友同期GMV的2倍。电话会还透露，东方甄选不用给主播分成，不用买流量，因此take rate在行业中比较高。此外，由于大量商品都是自营产品，东方甄选是以包销的方式先买过来再卖出去，毛利率也会更高。“没有一个可比的商业模式，我们也不是纯的直播带货公司或者MCN公司。”新东方在线方面还表示，东方甄选从6月开始，无论现金流还是利润，都是正的。随着东方甄选独立APP的上线，标志着东方甄选的销售渠道将进一步扩展。公司称，目前仍以抖音为主，因为抖音的流量、未来的发展空间都非常大，但公司未来整体策略，还是会多平台、多渠道、多产品。与当年爆红的超头主播类似，东方甄选直播也杀入了“娱乐圈”。最近，知名作家梁晓声、麦家走入直播间畅聊，古天乐带着他的《明日战记》前来做宣传，导演赵霁也前来宣传动画电影新作《新神榜杨戬》。有了这些文人、明星的加入，网友纷纷表示：“更有东方甄选内味了”。
由于董宇辉的双语直播视频是在6月9日开始走红，此次财报的数据是截止到今年5月31日，并不能反应“正当红”的东方甄选财务状况究竟如何。
不过，公司负责人在业绩电话会上透露，近三个月内，东方甄选的GMV已达20亿元。8月，东方甄选主账号日GMV更是成功突破3000万。相比之下，董宇辉“爆火”前，东方甄选在2022整个财年收入仅为2460万元，比现在一天的GMV还要低。对比交个朋友直播间来看，东方甄选的GMV已经成功“超车”交个朋友。据蝉妈妈数据显示，东方甄选账号直播间近三个月的GMV为18.54亿元，而同期交个朋友的GMV为9.89亿元，还不到东方甄选的一半。
来源：蝉妈妈截图
可以说，东方甄选现在已经成功取代了交个朋友“抖音带货一哥”的位置。或许是嗅到了东方甄选的强劲增长压力，8月23日，宣布“退网”两个月后的罗永浩，以答题节目主持人的身份，回到了交个朋友直播间。但是，从反馈的数据的结果来看，似乎并不乐观。据蝉妈妈数据显示，8月23日交个朋友直播间的GMV为553.3万，是近一周的最低值。
来源：蝉妈妈截图
自营产品GMV占比会越来越高，
但“会控制在50%以内”财报电话会中透露，东方甄选自营产品占销售收入的15%左右，未来比例会进一步提升。
蝉妈妈数据显示，近一个月，东方甄选直播间销售额排行TOP10的产品中，9款产品商品来源都是东方甄选的抖店。可以看出，东方甄选的自营供应链已经搭建得颇为完善。
东方甄选至今为止推出了将近30款自营产品，每个月可能要出5~10款自营品。关于东方甄选自营品的选品逻辑，新东方在线CEO孙东旭提到几个原则，健康、美味（保证有复购的可能）和高性价比（保证能被大多数人复购）。烤肠、五常大米、野生蓝莓原浆、鲜虾和牛排是近两个月的爆品，其中，新抖数据显示，烤肠销售额高达2357万。值得注意的是，东方甄选产品客单价相对行业内处于较高水平，以烤肠和意面为例，价格直追以打造高端产品为主的锋味派。
近期，东方甄选还在积极拓展更具附加值的商品，包括如高DHA鲜鸡蛋、黄山太平猴魁、黑松露芝麻饼等SKU，相较于初级农产品而言利润率相对更高，有望进一步提升产品盈利水平。令人惊讶是，自营产品已经走向了高复购的模式。目前，东方甄选直播间粉丝粘性强，很多消费者已经形成购物习惯，进入东方甄选直播间，直接奔着产品买，不用主播多做讲解。比如，近几天，东方甄选推出20元的代金券以后，大量自营产品未来一个星期的库存都被抢光了。可以看出，东方甄选的扩张逻辑是，先占据销售渠道，之后做自有品牌，其实是在学山姆会员店、屈臣氏的逻辑，用大量自营商品进一步提升毛利率和复购率。交个朋友也是类似的路子，在主播业务之外，比东方甄选更早寻求自有品牌这个第二增长曲线。与东方甄选侧重农业产品不同，交个朋友更看好家居、运动鞋服和野营户外，投资了家具品牌“什么马”、服装品牌“重新加载”和配饰品牌“约书亚树”等。不过，目前交个朋友直播间自有品牌销售额占比并不高。除了自建供应链之外，东方甄选还自建了销售平台，不仅可以脱离电商平台的影响与限制，还可以有一个稳定的出货渠道，掌握价格主权。近期，东方甄选在各大应用平台上线了独立APP，累计总下载量已接近20万。剁主观察APP发现，页面设有“甄选”“分类”“购物车”和“我的订单”四大入口，除了东方甄选的自营商品以外，还有11个类目的近千款商品，包含零食、生鲜、农副产品和图书在内，和东方甄选抖音店铺相差无几。部分产品还参加“限时折扣”，例如东方甄选限量版棉T恤从89元降至60元，中宁红枸杞优惠至39元，而该产品在其抖音货架上标价69元。值得注意的是，电话会中透露，虽然之后自营产品占比会进一步上升，但由于东方甄选定位自己是一个“甄选好物”的平台，要考虑总体产品的丰富性，所以目前的规划是自营品不会超过一半。截止目前，东方甄选2500万的粉丝中已经有195万的会员，复购率和退货率都优于行业。6月走红之后，经过连续两个多月的“招兵买马”，现在东方甄选团队已经突破200人。如今，新东方在线的招聘平台上，仍然在招聘各类方向的直播带货老师、主播、以及食品加工产品经理、自营产品经理等职位，而其直播负责人更是给出了5万—8万的薪酬。最初，东方甄选爆火，就是靠直播内容的创新，即董宇辉等主播为用户提供更多的知识和情绪价值，但很容易出现用户新鲜感爆棚之后，热情浓度逐步衰减，进入平淡。但东方甄选很快就迭代出更新颖的直播形式-邀请文娱圈大咖做客直播间。
区别于流量明星，东方甄选的合作对象多为文人作家或者是口碑电影、电视剧的主创人员。改变让大家只是通过直播间看个乐子，而是希望和粉丝探讨文化的碰撞，符合东方甄选直播间的调性，这也是东方甄选区别于其他直播间的差异性。近日，导演赵霁携电影新作《新神榜：杨戬》做客东方甄选直播间，与俞敏洪、主播董宇辉畅聊电影背后创作思路、文化知识的观点、感想，直播间同时在线观看人数持续保持10W以上，为电影宣传提供了新思路的同时，也带来了电影票房。当晚，19.9元的电影票上线就秒没，共卖出16.3W张，销售额达323.9W。无独有偶。更早之前，古天乐携《明日战记》做客东方甄选直播间，当时直播间在线人数最高达到70W，19.9元的电影票卖出20万张，销售额达398万。与此同时，东方甄选频繁邀约文化领域的名人大咖进直播间合作。如邀请矛盾文学家获得者麦家、作家郭建龙、《人世间》作者梁晓声等等。特别是梁晓声做客东方甄选直播间，临走前又折返，特地拥抱董宇辉的片段在网络上疯转。当时，73岁高龄的梁晓声和29岁的董宇辉一见如故，在直播中谈古论今。当梁晓声得知董宇辉学的英文专业，更是感慨“为什么你的中文功底如此深厚，连语气助词都不是嗯、啊。”虽然都没有卖力介绍商品，但依然卖出了2万多本书，销售额达400W，场观达32W。随着一些明星文人“大咖”进直播间，起到进一步给直播间引流，互惠互利的同时，也对东方甄选的直播团队提出了更高的要求。俞敏洪、董宇辉等非常具有文人气质，和作家交谈起来，氛围更为契合，但是和娱乐行业合作起来，可能会有调性不娱乐、明星接不住梗的现象出现。比如古天乐的那场直播，董宇辉全程妙语连珠，引经据典，但古天乐由于语言问题讲粤语，带多数时间彼此都不太懂对方的点。如何更好的把娱乐和文化更好的融合，让不同性格的嘉宾融入到直播间的气氛，同时最大限度的留存与拉新粉丝成为东方甄选团队的重要指标。从教书育人到转型直播带货做农业公司，再到现在整合各类明星大咖资源，把直播间变成品效合一的宣传地，新东方在线又一次站在时代的风口，成为直播带货的“佼佼者”，样本意义也开始凸显。
本文授权转自剁椒TMT（id：ylwanjia），作者：夏天 廿四。
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