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年营收2.3亿的设计公司老板怒怼行业乱象:便宜+便宜≠便宜!

2022-04-09

今天要给大家分享的文章,是来自 PPCG 和绚创始人蒋勇平先生在 2018 - 2019 设计师跨年趴活动上的部分演讲内容,演讲主题为《透明化经营》。相信对想要创业、已经创业或者独立设计师来说,是一场“盛宴”。

蒋勇平 2015 年创业,短短 4 年时间公司的年营业额就达到了 2.3 亿!他对设计师创业和设计行业的现象本质有非常深的理解。“便宜加便宜不一定等于便宜,对的加对的一定等于便宜。”

01.

设计行业的常见现象


近期被一些负能量刷屏,特别是一些做家装的设计师们直呼活在“水深火热”中,一直梦想着跳出来做工装。其实不管家装也好工装也罢,行业内不好的现象一直都存在,甚至是相通的。

甲方要性价比,设计方要利润最大化。这本身没有问题,但事实上现在已经严重的偏离了路线:甲方追求便宜,设计方靠低价接活。

MK青岛店 | PPCG和绚

1、设计招投标

设计招投标竞争异常惨烈,很多设计公司目前只能靠疯狂压价来提高中标率,并且竞标失败还拿不到补偿费。

即便中标,可能还会面临甲方的一些“霸王条款”,一句话能把设计方噎的苦不堪言:“我们跟其他供应商都是这么签的,为什么你签不了?”

2、“取悦”

设计公司为了拿下项目,会扮演一名“舞者”,招标负责人怎么喜欢就会怎么取悦他。但其实大部分招标负责人通常是没有决策权力的,也不能坚持“对”的东西。

设计公司不能直接接触甲方boss,只能去取悦招标负责人,招标负责人再去取悦甲方大boss......一环接一环,再好的设计方案也会受到很大影响,这也是我们行业内一个非常悲哀的地方。

3、“先签了再说”

其实设计师创业真正的挑战是自己的心态,能不能够坚持自己的价值观。但迫于生存压力,很多设计公司慢慢沦为了“对自己有利的才是价值观”。

先中标再说,后面静待猪羊变色。签合同之前客户是老大,合同签了后自己是老大,客户不签追加项就不干,然后再为了达成利润点选择便宜的供应商。久而久之,行业能不乱吗?

02.

设计行业的本质是什么?


室内设计是一个不折不扣的服务行业,具备好的设计+优质服务体系的公司是最具竞争力的。

满足功能、颜值高是方案的起步但不是全部,除了这些还要能够为客户提供服务场景和服务模式,为客户赋能。

1、定位

从业20多年,我听到客户跟我说的最多的一句话:“我要国际化的,要高大上的,要最好的。”但当谈到预算的时候,他会说省点钱,具体怎么做他也不知道。当然,这是人之常情。

由此可见,大部分客户对于项目的定位是这样的:商业>空间>服务。其实这个定位是最浪费钱的,我一直认为不管做什么项目,服务要处于第一位,未来的发展趋势也是这样,服务越好的公司走的越远。

2、成本结构


一个项目的完整成本结构可分为 5 部分:商业策划、设计规划、工程施工、设备及家具、租金人工。设计师在做项目时,应该考虑的是如何帮客户减少整体的成本结构,而不是聚焦在某一项成本的优化。(如死磕施工成本或设计成本)

这一点也能解释为什么有的设计师的设计费能收 500/㎡,有的甚至收不到设计费。

3、最大“内耗”

工作过一段时间的设计师应该都清楚,一个项目能落地,沟通其实是最大的成本。特别是商业空间,用最快的时间让客户理解方案和材料,告诉客户如何做正确的决定,减少时间成本让他能提前开业。

就算你的方案做的足够好,如果无法很好的阐述出来,又有什么用呢?所以,如何解决沟通的有效性,怎么转换语言,怎么让客户听得明白,才是我们应该去着重学习的。

4、什么是“便宜”?

什么是便宜?做工程 20 年,我统计过所有的财务报表,得出一个结论:便宜加便宜一定不等于便宜。找到对的人,加上对的产品才会等于便宜。

从整个项目的全生命周期来看,招标其实是解决如何找到“对的人”的问题,绝对不会帮你找到便宜。

这个过程只不过是给招标负责人一个展示机会:“我没有花头、没有猫腻,我找了最便宜的。”

03.

“筛选客户”是设计公司

最重要的能力之一


筛选客户是非常重要的公司经营的能力,对质量真正有高要求的客户,通常做事比较有底线。很多客户说对质量要求很高,做到一半他就不坚持了,这种客户通常付款也不会有底线。

跟不对的人做生意,或许只是在签合同的时候爽了一把,烦恼很快会接踵而至。

很多人都喜欢“签了再说”,把问题留到后面处理,但如果你不在对的时间把问题解决掉,这个麻烦在明天、后天或大后天迟早会来。

我们这个行业就是这样,九个项目都是赚钱的,一不小心一个项目坑进去了,就把前面九个项目的利润吃掉了。这一点创业者或独立设计师应该深有体会。

临港彩虹鱼研发中心 | PPCG和绚

这个价值观是一言一行的坚守,而不是口号。对员工和客户都要一致,这才能够成为一个企业或者一个设计团队,才是真正的价值观。特别是设计团队,高层在带团队的时候,你对员工的态度可能直接决定了员工对客户的态度。

04.

“透明化经营”

是设计公司的核武器


经常发现身边大多数人最重视的是利润比例,设计公司有没有利润,不在于毛利率的高低,而在于资源效率的高低。

一个 1000 万的项目给你 50% 的利润,但需要做 10 年,会有钱赚吗?相反,一个 100 万的项目给你 15% 的利润,一个月做完,那么这个项目就能赚到钱。拖得时间越长,利润越低。

通俗地说,真正的好生意一定是注重资源效率的,投入的人力、财力在多长时间能够获得多少回报。

1、透明化经营1.0

简单约定利润比例的关系和成本计算的核定方法。这个方法的弊端是,客户与设计公司之间会对成本认定产生分歧,不足以支撑跟客户之间的信任关系。比如一家公司跟客户明说“我要 20% 的利润”,勇气可嘉,但客户多半不会买账。

2、透明化经营2.0

把造价比重的前 20% 跟客户共同来决定。比如拉着客户一起跟材料商谈,以一个共同的目标作为决策依据,如果客户想要变更材料,就跟他签订变更协议,最终结果由他负责。这个方法的弊端是,双方对方案的理解不一致,会产生信任危机。

3、透明化经营3.0

让客户参与到公司的决策过程中,这是一个非常重要的信任基础搭建机制。PPCG 开发了自己的项目管理软件,直接把客户邀请到项目审批流程中。采购、人工、增包、报销等全部在线上操作,手机微信就可以审批。这个方法 PPCG 一直沿用至今。

PPCG 和绚的业务数据

做设计和做事做人一样,其实没有什么高大上的东西,最重要的是用心。你如何对待项目和客户,如何对待这份事业,收到的回报是不一样的,这也是根本上的价值观差异。 

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